Com aconseguir més leads i més vendes gràcies al màrqueting internacional
Generar leads, aquells desitjats clients potencials que han mostrat interès en nosaltres i ens han facilitat dades de contacte, és a la vegada una necessitat peremptòria per a qualsevol negoci en línia i un exigent desafiament per als responsables de màrqueting. En aquest article parlem sobre algunes estratègies i tècniques per aconseguir-ho, posant èmfasi en com ens ajuda el màrqueting internacional: la localització lingüística i cultural, el disseny d'una estratègia SEO internacional, la creació de contingut multilingüe… Perquè descuidar el que hi ha “aquí fora” és ignorar un mercat molt més gran que el que hi ha “aquí dins”.
Segurament deus estar llegint això perquè has sentit parlar dels leads i no tens gaire idea sobre què diables és, o bé perquè estàs en el trànsit d'internacionalitzar el teu negoci i vols optimitzar la teva forma de generar leads més enllà de les nostres fronteres. En realitat, és més senzill del que sembla: el que tu vols és saber com aconseguir més clients i punt.
Bé, doncs aconseguir leads i aconseguir clients és el mateix. Bé, no exactament… Però sense leads no tindràs clients, i sense clients no tindràs vendes. Així que sí, t'has de posar a convertir, tant en el teu mercat d'origen com en el mercat internacional (que és on realment hi ha les oportunitats de negoci).
En aquesta entrada ens proposem resoldre d'una forma molt clara i resumida aquestes qüestions: què és un lead, com es genera i quines estratègies se segueixen en aquest sentit, en particular en el terreny del màrqueting digital internacional.
En què consisteix la generació de leads?
Començarem explicant-te de què va això de generar leads i sobretot per què tots els marketers digitals estan tan pendents d'això. Per fer-ho, és imprescindible entendre primer el concepte de leads i de què parlem quan diem que els generarem.
Què és un lead en màrqueting?
El “viatge” que fa una persona des que és un complet desconegut fins que es converteix (amb sort) en un ambaixador de la teva marca passa per diverses fases. En cadascuna d'aquelles fases fem una acció i la persona en qüestió es “transforma” (li donem un altre nom, per no embolicar-nos).
Els leads serien la segona metamorfosi d'aquesta persona, a mig camí entre el prospecte i el client. Ja ens coneix (això ho haurem aconseguit en la primera etapa del viatge, la d'atracció), però ara volem saber més sobre ella; és a dir, que deixi de ser algú anònim i puguem mantenir un contacte continuat.
Aquella metamorfosi es diu “convertir”. El nostre lead encara no vol comprar-nos res, però està prou interessat en els nostres productes o serveis per voler saber més de nosaltres i estar disposat a donar-nos algunes dades personals. Aquestes dades ens permetran, en primer lloc, conèixer-lo millor i, en segon lloc, encaminar-lo perquè el seu viatge continuï cap a la metamorfosi següent (la de client, a través de la venda).
En resum, aquesta és la idea. Naturalment, la realitat és més complexa. Hi ha molts tipus de leads (per exemple, els leads B2B no són persones, sinó empreses), i aviat veurem que els que ens interessen de veritat són els leads qualificats. Però anem a poc a poc.
Com puc generar leads?
Hi ha moltes, moltíssimes maneres, de generar leads. En realitat, totes o gairebé totes requereixen fer una anàlisi rigorosa dels leads, oferir un valor afegit i dissenyar una acurada estratègia. I modificar-la amb el que anem aprenent pel camí.
Així, aconseguir leads és una tasca polifacètica i complexa en què podem identificar aquests tres grans principis:
- Anàlisi. Com saps quins són els leads que t'interessen de veritat i com de prop o lluny estan per arribar a ser clients?
- Valor afegit. Què pots oferir als teus leads a canvi de les seves dades i la seva autorització per comunicar-te amb ells?
- Estratègia. Quins mètodes i tècniques usaràs per oferir a cadascú el que fa falta per convertir primer i avançar després?
La idea que ens serveix de guia pot resumir-se a donar a cadascú el que necessita perquè sàpiga que el nostre producte o servei pot resoldre la seva necessitat.
Com ho fem a ATLS per generar leads amb el màrqueting digital internacional?
Quan creuem les nostres fronteres (una cosa que, ens n'adonem o no, ja hem fet tots, ja que Internet no entén de límits geopolítics), naturalment la cosa es complica. Per treure tot el partit del mercat internacional, és imprescindible comptar amb un pla de màrqueting digital internacional. I aconseguir leads és una de les parts més complicades.
Analitzem el mercat internacional
Aquest és el punt de partida més lògic, atès que necessitem trobar la teva veta de mercat idònia i la manera òptima d'abordar-ho. No tots els mercats demanen el mateix, ni de la mateixa manera. No totes les audiències reaccionen igual als mateixos missatges. No tots els models de negoci funcionen igual a tot arreu.
Comprendre les particularitats de cada mercat pel que fa a principis i valors, patrons de consum i claus culturals és la condició indispensable per presentar-se en societat, començar a generar leads i acabar amb bons resultats en vendes.
Analitzem la competència
Estudiar el que fan els altres continua sent la millor manera de plantejar una estratègia forta, i així aconseguir leads de qualitat en un mercat nou i assentar-nos amb certes garanties d'èxit en aquest mercat.
I en dir analitzar, compte, volem dir mesurar de forma objectiva i sistemàtica tant el que fan bé com el que fan malament, entre altres coses (i ja que estem parlant d'això) a l'hora de generar leads. Per a això ens basem en eines d'anàlisi específiques i en l'experiència d'experts en el mercat objectiu al qual apuntem.
Identifiquem el teu públic objectiu
Aquí anem centrant el tret de manera més precisa per aconseguir leads. Qualsevol campanya de màrqueting que es preï d'aquest nom comença per aquí, definint a qui podem i volem arribar. Sense això no es poden generar leads, ni aquí ni a la Xina popular.
Això és especialment important si jugues fora de casa, perquè conèixer el públic objectiu té sempre la seva dificultat, però encara més si parlem d'una audiència “estranya”. No volem dir que els leads estrangers siguin estranys, sinó que ens són aliens, raó de més per estudiar-los a fons.
Localitzem el contingut segons el mercat, la cultura i l'idioma
Aconseguir leads en un mercat estranger, sigui en el mercat que sigui, requereix una localització adequada no només de la campanya en si, sinó també i específicament dels missatges i el material audiovisual i textual que formen part d'aquesta.
Què és localitzar? És una tècnica que va més enllà de la simple traducció, per adaptar uns determinats continguts d'un idioma a un altre, però també d'una cultura a una altra. Si aconseguir leads suposa generar confiança i empatia amb els clients potencials, per a això cal manejar els seus codis, i aquests varien en cada llengua i context.
Estratègies i tècniques de màrqueting digital per a la captació de leads
Quan parlem en un sentit ampli de les estratègies de màrqueting digital orientades a augmentar els leads, tots insistim més o menys en el mateix: els formularis i la seva optimització, la importància de les landing pages, la publicació de més contingut, etc. I de vegades perdem de vista el més bàsic!
Segmentar l'audiència
Es pot fer sobre la base de dades demogràfiques o socioeconòmiques, d'intenció, d'interessos o d'ús; el cas és que crear aquests conjunts facilita no només la identificació dels buyer personae, sinó que també ens ajuda a triar les plataformes adequades o orientar les nostres campanyes d'anuncis. I això es tradueix a aconseguir leads.
La segmentació es pot usar sobre els leads en qualificar-los i determinar el seu grau d'interès (mitjançant una tècnica denominada scoring). Així podràs saber què interessa més a qui, i plantejar accions altament específiques i efectives.
Generar un customer journey map
Igual que cal conèixer els clients ideals, també cal conèixer els passos que els portaran a convertir-se en clients reals. El mapa del recorregut del client és una eina imprescindible per “escalfar” els leads i que evolucionin en la seva qualificació, des que només busquen informació (IQL) fins que estan preparats per a la venda (SQL).
Aquest mapa es pot enfocar específicament per generar leads i perfilar el procés de nurturing o acompanyament. Així sabràs, per exemple, a qui oferir un ebook, a qui una sessió informativa gratuïta i a qui un cupó de descompte, i en quin moment fer-ho.
SEO internacional
L'estratègia de la internacionalització d'un negoci transcendeix, naturalment, la de qualsevol campanya de màrqueting, però no pot existir sense tenir-la en compte. En els negocis en línia (que avui són tots) s'imposa crear una estratègia de SEO i SEM específicament dissenyat per a cada mercat.
Això no significa que hàgim de crear estratègies completament diferents per a cada mercat, sinó que el posicionament és igualment essencial a tot arreu. Pel que fa a aconseguir leads, és interessant refinar els aspectes tècnics (paraules clau, etiquetatge, linkbuilding) i els continguts de qualitat, per assegurar-nos els millors resultats de conversió de leads.
Generar contingut multilingüe que ajudi i sigui útil per a la teva audiència
Ja dins el tema estrictament lingüístic, com que t'adreçaràs a persones que parlen diferents llengües, millor fer-ho en el seu idioma, no? Si aconseguir leads i portar-los fins a la fase de decisió és un procés delicat, imagina't si han de fer l'esforç de pensar en un altre idioma per entendre's amb tu.
Per esmentar només dos exemples, un de molt concret i un altre de molt més ampli. Si el text d'un senzill botó de CTA és crucial en el nostre idioma, no ho deurà ser també en anglès, xinès o àrab? Si les paraules són una eina bàsica per transmetre la nostra imatge de marca, no les utilitzarem amb els leads que parlin alemany, japonès o portuguès?
Redacció publicitària internacional
És difícil discutir el poder del copywriting per obtenir leads de qualitat. Això és així perquè el copywriter és capaç d'inspirar, explicar, atreure, convèncer, seduir, persuadir… Però per a això, tècnica i experiència a part, ha de dominar l'idioma a la perfecció. Per això recorrem a natius per generar continguts en altres idiomes.
Traducció i localització d'aplicacions i pàgines web
Una finestra emergent pot oferir a un visitant del teu web un atractiu regal, però, si el text és incomprensible, pot ser fins i tot contraproduent. Això passa de vegades en llocs web o aplicacions mòbils mal traduïdes, i pot arribar a arruïnar una bona estratègia per augmentar leads.
Llançar campanyes de correu electrònic màrqueting amb promocions i novetats
Ja deia el savi que el difícil no és arribar, sinó mantenir-se. Si ja tenim una bona base de dades d'adreces de correu electrònic (que no deixa de ser la mínima expressió d'un lead), les campanyes de correu electrònic màrqueting continuen sent una tècnica molt eficaç per mantenir la relació i fer-la evolucionar.
Ja sigui per la tradicional via de la newsletter, amb una acurada cadena de correus electrònics automatitzada o mitjançant un altre tipus de campanya, el correu electrònic manté aquests leads en comunicació amb tu, afermant la vostra relació i, sobretot, avançant cap on tu vols. Perquè aconseguir leads no ho és tot, cal fer el pas següent.
La generació de leads no sempre és una tasca fàcil. Hem treballat amb empreses de diferents sectors que han arribat a ATLS demanant ajuda perquè no aconseguien cap lead o molt pocs al mes. Tots aquests negocis “pecaven” del mateix: no feien una inversió 360° en màrqueting digital internacional. Et preguntaràs: i això què significa exactament? Perquè la teva estratègia digital funcioni, és necessari un treball conjunt dels diferents àmbits digitals com són: el SEM, SEO, social media, UX/UI, CRM, correu electrònic màrqueting, copywriting, etc.
Ah! I no ens podem oblidar del text: als clients que ens demanen ajuda per ampliar els seus mercats en l'àmbit internacional, el primer que els diem és que han de traduir el contingut de la seva pàgina web, sempre a través d'un professional de la traducció o una empresa de traducció amb experiència a traduir webs. Així doncs, des d'ATLS com a agència de traducció i màrqueting digital internacional, el nostre consell professional per aconseguir més leads en l'àmbit internacional és, sens dubte, tenir un contingut web de qualitat; és a dir, sense faltes d'ortografia, amb una traducció i localització correcta segons el mercat (i el públic) de destí, que comuniqui correctament el missatge, que aporti valor i arribi al cor de l'usuari. Tot això juntament amb una bona estratègia de màrqueting digital internacional, que inclogui el copywriting, SEO, SEM, social media, correu electrònic màrqueting, UX/UI, etc. Amb aquestes eines, el cel dels leads serà teu. Et resumim la fórmula:
Bona estratègia de màrqueting digital + contingut de qualitat = + LEADS
T'ajudem a augmentar els leads amb el màrqueting digital internacional?
Si has arribat fins aquí, deus haver comprovat que el màrqueting internacional és bàsic per a la viabilitat d'una empresa o negoci en l'àmbit digital, un context molt dinàmic i altament competitiu. Aconseguir leads és només un dels elements de l'equació, però no precisament el menys important d'entre ells. Des de la creació d'una estratègia de màrqueting internacional fins a la localització de cada landing page, passant per la qualificació de leads, podem ajudar-te a generar leads, incrementar les conversions i llançar el teu negoci sense que les fronteres siguin un límit.
